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【“兩票製”之下製藥企業積極布局銷售終端】
來源:  作者:  發布時間:2018-04-26  點擊數:64

Wind數據顯示,截至415日,在已發布2017年報的139家醫藥醫療行業上市公司中,有123家企業的銷售費用較去年出現增長。增長超過1億元的有62家。從銷售費用占營業總收入比重來看,139家醫藥醫療行業上市公司中,約四分之一的上市公司的銷售費用占比超過30%。複星醫藥、華潤三九等大型藥企的銷售費用額度增長居前。從增長幅度來看,靈康藥業、金城醫藥、天藥股份的銷售費用漲幅呈倍數增長。相關上市公司主要將銷售費用的增長歸因於“兩票製”。上市公司的公告顯示,這部分銷售費用多用於學術營銷費用、終端推廣費用等。所以這部分費用並沒有增加,而是因“兩票製”而發生了轉移,由原來的流通環節支付變成了藥企支付。我國藥品的傳統流通模式主要分自建營銷隊伍和代理銷售兩種,其中代理銷售的應用更為廣泛。隨著20171月兩票製的正式落地,此前藥企將推廣和銷售事宜交由中間商,現在藥企正在不斷通過自建或並購的方式紛紛加碼銷售終端,打造垂直產業鏈。以複星醫藥為例,截至2017年末,已經形成了近5000人的國內外營銷隊伍,而去年同期隻是3000人的營銷隊伍,一年之內增長了近2000人。此外,為了應對重磅新藥來那度胺的推廣及銷售,雙鷺藥業在2017年底也組建了約100人的營銷隊伍。除了自建營銷隊伍,還有藥企通過並購的方式加碼銷售終端。某大型上市藥企高管表示:“長期看,有利於製藥企業增強終端掌控能力,而短期帶來財稅風險和渠道重整風險”。有業內人士認為,“未來可能有越來越多的流通企業選擇被生產企業收購轉型成物流和服務中心”。